BUSINESS BYTES

Uskottavasta asiakasarvolupauksesta onnistuneeseen B2B-kumppanuuteen

  • Julkaistu 1 vuosi sitten
  • 3 min/ lukukerta

Eräs tärkeimmistä strategisista tavoitteistamme on olla Suomen paras myyntiorganisaatio ja teemme tämän eteen pitkäkestoista ja määrätietoista työtä.

Osallistuminen Suomen mittapuulla erittäin merkittävään B2B-myynnin tutkimushankkeeseen on saanut meidät miettimään paljon sitä, kuinka asiakkaalle tuotetaan lisäarvoa. Olemme todenneet, että se miten myymme on tehokkaampi keino erottautua muista yrityksistä, kuin erottautuminen sillä mitä myymme. Tarjoomamme ei ole uniikki, eikä se toki ole pyrkimyksemmekään. Pyrkimyksemme on toteuttaa se mitä tarjoamme uniikilla tavalla ja tuottaa näin asiakkaalle lisäarvoa.

Myyjästä auttajaksi

Olemme MANIA-hankkeen kautta oppineet, että keskusteluissa asiakkaiden kanssa myyjämme keskittyvät liiaksi tuotteisiin ja niiden ominaisuuksiin sen sijaan, että kertoisivat, kuinka asiakkaat niistä hyötyvät. Asiakkaathan eivät tunnetusti ole ostamassa jotain tuotetta, vaan ratkaisua tunnistamaansa haasteeseen.



Saimme myös selville, että tarjouksissamme tuomme usein esille vain ratkaisumme ja sen hinnan. Meidän tulisi keskittyä kertomaan niistä hyödyistä, joilla asiakas voi perustella hankinnan organisaationsa sisällä. Kun rahoja ei kaiveta omasta taskusta, on investointi aina oikeutettava konkreettisilla faktoilla ja hyödyillä.



Mikäli emme muuta toimitapaamme asiakaslähtöisempään suuntaan, tuhlaamme vain aikaa, rahaa ja osaamista. Muutoksen avulla meille aukeaa herkullinen mahdollisuus kasvattaa voittoprosenttia, kaupankeskihintaa ja asiakkaan tuomaa kokonaisarvoa.



Vastedes aiomme kertoa asiakkaille selkeämmin siitä, kuinka me voimme auttaa heitä ratkaisemaan olemassa olevia haasteita ja tarvittaessa tunnistamaan uusiakin haasteita. Haluamme myös auttaa asiakkaitamme löytämään uusia keinoja hyödyntää olemassa olevia ratkaisuja monipuolisemmin. Keskitymme myös kertomaan asiakkaille, kuinka he saavuttavat haluamansa muutokset.



Palvellaksemme asiakkaitamme vastedes heidän ansaitsemallaan tavalla käytämme arvolupausta.


Arvolupaus on samaistumista

Arvolupaus on keino yhdistää asiakkaan tarpeet tarjoamaamme ratkaisuun ja omaan kykyymme ratkaista ne. Ennen myyntikäynnille lähtemistä myyjän tulee miettiä, mitä tehtäviä asiakkaat yrittävät suorittaa, mitä ongelmia he yrittävät ratkaista tai millaista muutosta he haluavat saada aikaan. Arvolupaus muotoillaan tämän jälkeen.



Hyvä arvolupaus tekee selväksi, millaiseen ongelmaan tarjoamme ratkaisua ja kertoo asiakkaalle selkeästi tuotteen ominaisuuksien tarjoamista hyödyistä. Hyvin kiteytetyn arvolupauksen avulla herätämme asiakkaan kiinnostuksen ja rakennamme luottamusta ratkaisuamme kohtaan. Voittava arvolupaus sisältää myös perustelut sille, miksi asiakkaan kannattaa ostaa juuri meiltä.


Myyntitilanteeseen asiakkaan ehdoilla; haastamalla, tukemalla, neuvomalla

Aina se ei ole myyjä joka tulee ostotilanteeseen laput silmillä. Myös asiakas voi luulla tietävänsä mitä haluaa, vaikka todellisuudessa ongelma, jota hän yrittää ratkaista, on paljon laaja-alaisempi tai monitahoisempi. Tämän päivän bisneskentässä on paljon haasteita, joita ei yksittäisellä tuotteella tai palveluparannuksella ratkaista.



On myyjän tehtävä haastaa asiakkaan ajattelumalli ja herättää hänet katsomaan tilannetta eri näkökulmista. Paras ratkaisu keksitään usein yhteistyön voimalla.



Haastaminen edellyttää kuitenkin tietoa ja perehtymistä sekä asiakkaan liiketoiminnan ja motiivien ymmärtämistä. Vain myyjä, joka osoittaa ymmärtävänsä asiakkaan liiketoimintakenttää ja tuntee yrityksen toimintaa, voi lunastaa asiakkaan luottamuksen.



Haastaminen ei tarkoita väkisin tuputtamista, eikä sitä, ettei asiakkaan omia näkemyksiä kuunnella. Haastaminen tarkoittaa, että esitetään kysymyksiä: jatkokysymyksiä ja rohkeitakin kysymyksiä, joilla poraudutaan syvälle yrityksen historiaan ja asiakkaan arvomaailmaan, ennakkoasenteisiin ja kilpailuasetelmaan. Liiallinen tonkiminen on toki tylyä, jos itse ei olla valmiita vastavuoroisuuteen.



Tasapainoinen vuorovaikutussuhde kysyy avoimuutta sekä asiakkaalta että myyjältä. Molemmat osapuolet kertovat ja kuuntelevat toinen toistaan. Vasta kun myyjä ymmärtää, miksi asiakas näkee tilanteen niin kuin näkee, kykenee hän tuomaan mukaan omalta kannaltaan olennaisia, ehkä huomiota vaille jääneitä, näkökulmia.



Ymmärrys syntyy tiedon, luottamuksen ja avoimuuden kautta. Yllätyksellisyys voi avata uusia ovia, perustui se sitten palveluasenteeseen tai vaan kykyyn olla läsnä ja osoittaa halua auttaa.



Peter Björkqvist


strategia- ja markkinointijohtaja, Canon Oy