BUSINESS BYTES

Kuinka varmistetaan asiakaslähtöisyys usean toimittajan yhteisprojektissa?

  • Julkaistu 1 vuosi sitten
  • 3 min/ lukukerta

Informaationhallinnan ja ylipäätään IT-palvelujen kehityshankkeissa monikantaympäristöt ovat yleistyneet vauhdilla. Vaikka projektinhallinta järjestelmäintegraatioprojektin kehittämisvaiheessa saattaa olla työlästä, on valmiin ratkaisun riippumattomuus yksittäisistä toimittajista valttia. Myös kustannusten ja riskien hallinta sekä yrityksen kilpailukyvyn parantaminen tätä kautta, ovat olennaisia ajureita.

Eräs asiakas tokaisi minulle kerran: ”Olisipa hienoa, kun olisi yksi kumppani, joka tuottaisi ratkaisun kaikkiin yrityksemme tarpeisiin.” Mutta sehän on silkka mahdottomuus! Jokaisella toimijalla on omat vahvuutensa, eikä kukaan voi hallita kaikkea täydellisesti.

Monitoimittajaprojektissa asiakasyritys voi valita parhaat toimittajat kultakin osa-alueelta, eikä tarvitse tyytyä keskinkertaiseen ”kaiken taitajaan”.

Kenellä on valta, kenellä vastuu?

Asiakkaat arastelevat antaa liikaa valtaa toimittajille. Se on ymmärrettävää. Ehkä monet ovat oppineet kantapään kautta velvoitteista, joita sisältyy pitkiin ylläpitosopimuksiin, jollaisia vielä viime vuosituhannella allekirjoiteltiin silmää räpäyttämättä.



Pelko siitä, että myyjä ajaa vain omaa etuaan on ehkä ikuinen vitsaus alalla kuin alalla, eikä suinkaan rajoitu IT-palvelumyyntiin. Kun projektissa on mukana useita toimittajia, joista kullakin on oma lehmänsä ojassa, voisi kuvitella asiakkaan kokevan itsensä kovin voimattomaksi. Mutta asia ei suinkaan ole näin; nyt asiakkaalla on valtaa ja vaikutusmahdollisuuksia.


Asiakkaan tarve on aina aito

Toinen IT-palvelumyynnin kasvava trendi on asiakaslähtöisyys. Eikä sen tarvitse olla vain markkinointipuhetta, vaan aidosti tapa tuottaa palvelua – parhaassa tapauksessa jopa olennainen osa yrityskulttuuria. Oli kyse minkä tahansa ratkaisun rakentamisesta asiakkaalle, yhteistyössä tai yksin, ainakin meidän yrityksemme päällimmäinen tahtotila on tuottaa asiakkaalle parasta mahdollista palvelua.



Monitoimittajaprojektissa kukin yritys vastaa oman osa-alueensa integroimisesta kokonaistoimitukseen parhaan kykynsä mukaan. Kun kaikki toimijat asettavat asiakkaan edun päällimmäiseksi ja sparraavat kumppaneitakin menestymään, syntyy todellista lisäarvoa, luottamusta ja kumppanuuksia. Ideaalitilanteessa myös toimittajayritysten välille muodostuu pitkäaikaisia kumppanuuksia, kun tunnetaan toisen toimitavat ja vahvuudet, ja teknologiat pelaavat yhteen. Tällöin asiakas saa enemmän kuin tilaa, siihen ainakin me pyrimme.


Egot syrjään

Monitoimittajaprojekteissa on laadittava selkeät, yhteiset tavoitteet ja viestittävä avoimesti. Jos yksikin toimittaja on sulkeutunut ja pystyttää raja-aitoja, koko projekti kärsii. Asiakas siitä loppu kädessä maksaa ja karvaasti. Tärvelty tilaisuus kostautuu myös toimittajalle. Menetettyä mainetta on työlästä puhdistaa.



Yhteispeli sujuu vain, kun pallo syötetään välillä kaverille. Tähän vaaditaan avoimuutta ja asiakaslähtöisyyttä, mutta myös ihmisläheisyyttä. Sitä, että ollaan valmiita lähestymään eritasoisia ihmisiä yli organisaatiorajojen ja keskustelemaan heidän kanssaan siitä, mikä milloinkin on tärkeää. Pitää ymmärtää riittävästi mitä vastapuoli tekee ja missä he voivat auttaa sinua ja sinä heitä. Myös oman osaamisen esille tuominen on tässä pelissä menestymisen elinehto.


Vinkit monitoimittajaprojektissa menestymiselle:

1. vahva oma osaaminen ja muiden toiminnan ymmärtäminen
2. yhteisiin tavoitteisiin ja aikatauluihin sitoutuminen
3. avoimuus, kyky kuunnella ja halu oppia
4. halu tehdä yhteistyötä asiakaslähtöisesti

Kun asiakas on tyytyväinen, hän kertoo sen. Suusta suuhun -markkinointi onkin paras markkinointikanavasi. Jokainen kunnialla hoidettu projekti on markkinointiteko. Onhan asiakkaan helpompi ostaa tutulta myyjältä, joka on luottamuksensa jo kertaalleen lunastanut.

Saila Ahlqvist


Business Consult, informaationhallinnan asiantuntija, Canon Oy



Lue lisää siitä, kuinka toimitimme asiakkaalle koko liiketoimintaprosessin läpi kulkevan automaattisen tietoketjun yhteistyönä kolmen muun toimittajan kanssa: Case SATO

Lue myös Case Suoja-Expert, toinen menestyksekkäästi hoidettu monitoimittajaprojekti, jossa ERP-järjestelmä integroitiin automaattiseen arkistointiin.

Aiemmassa blogissani kirjoitin siitä, kuinka asiakas vakuutetaan B2B-ratkaisumyynnissä.