BUSINESS BYTES

80 prosenttia kaupoista hävitään ennen ensimmäistä tapaamista

  • Julkaistu 1 vuosi sitten
  • 2 min/ lukukerta

Meillä oli suoramyynnin johdon kanssa kolmepäiväinen Core Selling Behaviours -myynnin koulutus, jonka tavoitteena oli yhteistuumin ymmärtää tarpeemme matkalla asiantuntijaorganisaatioksi. Ymmärtää miten asiakkaan ostoprosessi on muuttunut, miten asiakkaiden käyttäytyminen on muuttunut netin ja sosiaalisen median myötä ja ymmärtää, miksi 80% kaupoista hävitään ennen ensimmäistä tapaamista. Tulimme porukalla siihen johtopäätökseen, että asiakkaidemme käyttäytymisen muutoksen taustalla on kuusi merkittävää muutosta, joiden myötä meidän tulee muuttaa omaa käyttäytymistämme:

1. Tiedon määrän kasvu muuttaa roolimme tiedon viestijästä asiantuntijaksi.  Asiakkaamme tietävät kaiken oleellisen teknisestä ratkaisusta jo ennen mahdollista yhteydenottoa meihin.  Samalla markkinoinnin automaation rooli kasvaa moninkertaisesti, sillä meidän tulee pystyä kertomaan laajemmin asiantuntijuudestamme teknologisen ja/tai sovelluksen faktojen sijaan.

2. Laadun vallankumous muuttaa asiakkaidemme käsitystä ja kokemusta tuotteiden ja sovellusten laadusta. Käytännössä tuotteiden laatu on asiakkaan kokemuksen kautta brändistä riippumatta sama. Toki markkinoinnin avulla pystymme muuttamaan asiakkaidemme mielikuvia, mutta sosiaalisen median merkitys tässäkin joko tukee tai laskee mainonnan tehoa mielikuvan luomisessa.

3. Hyödykkeistyminen kasvaa, sillä yhtäläiset resurssit ja johtamisopit tekevät palveluistakin lähes standardilta tuntuvia hyödykkeitä, bulkkia. Tämän johdosta osaamisemme ja toiminnan elämyksellinen merkitys kasvaa. Meidän kaikkien rooli asiakaskohtaamisissa markkinoivina ja myyntihenkisinä asiantuntijoina korostuu.

4. Hankintaosaston rooli ostoprosessissa korostuu, joka kasvattaa asiantuntijoiden, kuten liiketoimintavastaavien roolia ostoprosessissa.

5. Yhteisymmärryksen merkitys asiakkaan hankintaprosessissa mukana olevien ihmisten kesken kasvaa, sillä yritykset minimoivat kaiken hankintaan liittyvän riskin. Samalla hankintaan suorasti tai epäsuorasti vaikuttavien ihmisten määrää kasvaa moninkertaiseksi.

6. Perinteinen suhdetoiminnan merkitys pienenee, sillä vapaa-ajan merkitys ihmisillä korostuu ja palvelutarjoavien yritysten henkilöstön osaamista arvioidaan jo ennen tapaamista sosiaalisen median avulla. Onko hän tapaamisen arvoinen henkilö?

Asiakkaidemme käyttäytymisen muutoksen ajurina toimii nopea ja pysyvä yhteiskunnallinen ja teknologinen murros kohti digitaalista yhteiskuntaa. Miten se vaikuttaa meihin?

Uutena perusvalmiutena on osata toimia luontevasti sosiaalisessa mediassa. Meidän tulee päivittää profiilimme vastaamaan asiakkaidemme tarpeisiin. Olemme osaavia ja elämyksellisiä asiantuntijoita, joita asiakkaamme haluavat tavata ja joiden kanssa he haluavat kehittää liiketoimintaansa. Ensitapaamisesta alkaen, meidän on ymmärrettävä asiakkaidemme liiketoimintatavoitteet ja tuettava osaamisellamme niiden saavuttamista.

Näin voimme voittaa 80% kaupoista ennen ensimmäistäkään yhteydenottoa, nostaa asiantuntijaprofiiliamme sosiaalisessa mediassa, luoda toimiva henkilökohtainen verkosto sekä olla mukana kehittämässä asiakkaidemme liiketoiminta syvällisemmin ja useammin kuin koskaan ennen.

Harry Nyström
Toimitusjohtaja
Canon Oy