BUSINESS BYTES

3 tapaa vakuuttaa asiakas – asiantuntijamyyjän menestyksen avaimet

  • Julkaistu 1 vuosi sitten
  • 3 min/ lukukerta

Asiantuntijaratkaisujen myyminen voi olla haastavaa, kun myydään valmiin tuotteen sijaan omaa osaamista. Aina ei ole helppoa mennä kertomaan täysin vieraan yrityksen johtajille: ”Älä tee noin, vaan näin ja näin”.

Meillä Canonilla on runsaasti näkemyksiä siitä, miten vähemmällä voidaan tuottaa enemmän. Tuodaksemme nämä ideat asiakkaan hyödyksi meidän on kuitenkin paneuduttava asiakkaan liiketoimintaan ja konkreettisen toiminnan sisältöön. Vasta todellisen ymmärryksen kautta voidaan yleisistä näkemyksistä jalostaa konkreettisia ideoita siihen, kuinka hommat saadaan hoidettua paremmin, sujuvammin, tehokkaammin.

Kyseenalaistaminen kannattaa

Liiketoiminnan perusprosessit noudattavat kaikissa yrityksissä pitkälti samaa kaavaa, mutta yrityksen omat sisäiset käytännöt ja tapa tuottaa dataa vaihtelevat. Suurin haaste onkin tässä. Ratkaisuun päästäksemme meidän on sisäistettävä asiakkaan tarve, vasta sitten voimme suunnitella näiden tarpeiden mukaiset toteutukset.

Dokumenttikeskeisiä prosesseja uudistaessa prosessin kaikki vaiheet tulee avata. Minulla on tapana istua asiakkaan kanssa alas ja pyytää heitä näyttämään käytännössä, miten he kunkin työtehtävän tällä hetkellä hoitavat ja kertomaan miksi se tehdään juuri siten.

Miksi-tyyppiset, näennäisen simppelit, kysymykset pakottavat myös asiakkaan tarkastelemaan omaa toimintaansa kriittisemmin ja keskustelu saadaan johdettua oikealle tasolle. Tätä kautta saadaan todennettua oikeat tarpeet ja erotettua ne totutuista käytännöistä.

Bisneskriittiset prosessit kuntoon ensin

Asiantuntijamyyjän roolissa pitää osata tunnistaa asiakkaan liiketoiminnan kannalta kriittiset toimenpiteet. Kun nämä on määritelty, on helppo luoda oikeanlainen toimintamalli. Tämä on tehtävä pala kerrallaan. Kriittisimmät prosessit pitää laittaa kuntoon ensimmäisenä. Ne ovat usein haastavimmat myös ajankäytön kannalta. Vasta kun kriittiset prosessit saadaan kuntoon, voidaan siirtyä liiketoiminnan tukiprosessien uudistamiseen ja automatisoimiseen.

Esimerkiksi toiminnanohjausjärjestelmän uudistushankkeissa on kyse kriittisistä liiketoimintaprosesseista. Jos jotain menee vikaan jossain prosessin kohdassa, liiketoiminta häiriintyy ja seuraukset voivat olla katastrofaaliset. Tästä syystä bisneskriittiset prosessit tulee aina hoitaa suunnitelmallisesti, säntillisesti ja pettämättömästi kuntoon.

Prosessien automatisoiminen lisää tehokkuutta ja toimintavarmuutta. Siksi niihin investoiminen on kannattavaa ja helposti perusteltavissa.

Luottamus on lunastettava

Bisneskriittisten prosessien kehitysprojektissa mennään todella syvälle asiakkaan liiketoimintaan, mikä kysyy asiakkaan puolelta paljon luottamusta. Pitää osata puhua asiakkaan kanssa samaa kieltä; välttää turhaa jargonia ja myyntipuhetta, olla läsnä ja helposti lähestyttävä, sekä avoin ja valpas.

Luottamuksen synnyttämiseksi tulee osoittaa oma asiantuntijuus ja paneutua kunnolla asiakkaan liiketoimintaan ja konkreettisen toiminnan sisältöön. Vasta todellisen ymmärryksen kautta voidaan jalostaa käyttökelpoisia ideoita siitä, kuinka asiakkaan tehtäväkenttää lyhennetään tai kavennetaan mistään olennaisesta luopumatta. On myös uskallettava haastaa asiakasta tarpeen tullen.

Kun luottamus syntyy, yhteistyö sujuu hyvin. Tyytyväinen asiakas kysyy apua aina sitä tarvitessaan ja kutsuu mukaan muihinkin projekteihin, jolloin yhteistyö tiivistyy ja laajenee. Todella tyytyväinen asiakas myös suosittelee sinua muille.

Menestyksen avaimet:

• liiketoiminnan ymmärrys
• olemassa oleviin käytäntöihin perehtyminen
• sujuva kommunikaatio
• oman asiantuntijuuden esilletuominen
• parhaiden käytäntöjen soveltaminen asiakkaan hyödyksi


Saila Ahlqvist, Business Consult, Canon Oy



Lue kuinka Canon ja Mavisystems uudistivat Suoja-Expert Oy:n toiminnanohjausjärjestelmän ja automatisoivat arkistoinnin.