Kannattava kumppanuus ja liiketoiminnan kehitys

Kirjoittanut: Mark Lawn, Euroopan ratkaisujen markkinoinnista ja ammattilaisratkaisuista vastaava markkinointipäällikkö, Canon Eurooppa

Painolaitteiden valmistajien on painotalojen tavoin tuotava lisäarvoa asiakkaille menestyäkseen digitaalisen painamisen alalla. Ajat, jolloin valmistajat myivät sarjojen laitteita yksittäin niiden suhteellisen paino- ja syöttönopeuden perusteella, ovat onneksi ohi. Nykyään digitaalipainoyritykset toimivat paljon monimutkaisemmassa liiketoimintaympäristössä, joka muodostuu suunnittelijoiden, asiakkaiden ja toimittajien monimuotoisista ja toisiinsa liittyvistä suhteista. Menestyvät painoyritykset pitävät itseään todennäköisemmin enemmän konsultteina kuin pelkkinä painotuotteiden toimittajina. Tämä tarkoittaa, että tuotantoprosessiin ei enää voi suhtautua yksittäisinä vaiheina kohti valmista, myytävää tuotetta. Tarvitaan yhdistävää ja kokonaisvaltaista lähestymistapaa, joka huomioi digitaalisen työn monimutkaisuuden. Kokemuksemme mukaan ammattipainoyritykset haluavat tehdä yhteistyötä sellaisten painokoneiden valmistajien kanssa, jotka ovat kiinnostuneita todella molempia hyödyttävästä kumppanuudesta pelkän laitteiden siirtelyn sijaan.

Tekniikan monimutkaisuus
Laitteissa on yhä monimutkaisempaa tekniikkaa, kuten Internet, työnkulut, vaihtuvat tiedot, MIS sekä digitaalista ja offset-laitteistoa. 1990-luvun lopulla painolaitteiden ja ohjelmistojen valmistajat loivat yhdessä JDF-standardin, koska huomattiin tarve yhteiselle XML-pohjaiselle kielelle helpottamaan prosessien automatisointia usein kilpailevien toimittajien laitteistojen ja ohjelmistojen välillä. JDF-oikeudet luovutettiin vuoden 2000 Drupa-messuilla CIP3-järjestölle, joka myöhemmin sai nimen CIP4. Näin varmistettiin, että yhteistyö avoimen standardin parissa jatkui ja kattoi painotyön koko elinkaaren, mukaan luettuna laitteiston automaatio ja hallintatietojen keräys jokaisessa tuotantovaiheessa. CIP4-järjestön jäsenenä Canon on vahvasti sitoutunut kehittämään ohjelmistoja ja laitteistoja, jotka tukevat JDF- ja PDF-muotoja, tehostaakseen asiakkaiden tuottavuutta.

Canonin työnkulkuohjelma
Canonin saama palaute kertoo kuitenkin, että asiakkaiden tarpeita ei voi täyttää ainoastaan käyttämällä avoimia standardeja. Painoyritysten on uudessa liiketoimintaympäristössä parannettava tehokkuutta, kasvatettava katteita ja selviydyttävä tekniikan muutoksista. Canonin käynnistämä työnkulkuohjelma on osa sitoumusta, jonka tavoitteena on tarjota asiakkaille ratkaisuperusteinen lähestymistapa. Canon määrittelee ratkaisuperusteisen lähestymistavan sitoumukseksi, jossa tarjotaan painoyritysten liiketoimintaan oikea yhdistelmä laitteita, ohjelmistoja ja asiantuntijapalveluita, jotta saatu suorituskyky on suurempi kuin pelkkä osiensa summa. Canon tukee siis asiakkaitaan ennakoivasti tekniikassa, koulutuksessa, tietotekniikassa ja ehkä kaikkein tärkeimmässä seikassa eli ideoissa. Tämä periaate tukee Canonin Workflow Programia eli työnkulkuohjelmaa, joka on ohjattu, kaikenkattava ja yksilöllisesti suunniteltu palvelu-, tuki- ja ratkaisupaketti. Ohjelman tarkoituksena on auttaa asiakkaita tunnistamaan heille sopiva työnkulku. Ja koska kahta samanlaista yritystä ei ole olemassa, ohjelmassa käytetään Canonin omien ja kumppaneiden ratkaisujen yhdistelmää parhaan tuloksen saavuttamiseen. Strategiaa tukee asiakastutkimus, jonka perusteella arviolta jopa 40 % painolaitehankintapäätöksistä perustuu vahvasti toimittajan tarjoaman työnkulkuohjelmiston laatuun ja käyttömahdollisuuksiin.

Canonin työnkulkuohjelma on merkittävä panostus painoalaan, jota kuvastaa myös se, että Canon Inc. sijoittaa 8 prosenttia konsolidoimattomasta myyntituotostaan tutkimukseen ja kehitykseen. Canonin yli kolme vuotta kehitetty ja vasta julkistettu JDF-yhteensopiva työnkulkuohjelmisto iW Prepress Manager (iWPPM) on saanut yhteensä 82 patenttia. Ohjelmassa on myös Canonin kumppaneiden ratkaisuja, kuten EFI:n Digital StoreFront -sovellus tuotannon työnkululle, Objectif Lunen PlanetPress vaihtuville tiedoille ja ainutlaatuinen X-Riten i1 Process Control -versio imagePRESS-väripainokoneiden värinhallintaan. Ohjelmistossa on iWPPM:n lisäksi Canonin tulostuksenhallinnan ratkaisu uniFLOW Output Manager.

Avoimien standardien lisääntyminen on kasvattanut valmistajien tarvetta tehdä yhteistyötä ja luonut painoyrityksille uusia mahdollisuuksia. Canon Eurooppa julkisti viime vuonna kumppanuuden Heidelberger Druckmaschinen AG:n kanssa, joka on yksi JDF:n perustajista ja maailman suurin offset-painovalmistaja. Kumppanuuden tavoitteena on kehittää liitettävyys Canonin korkealaatuisen digitaalisen imagePRESS C7000VP -väripainokoneen ja Heidelbergin Prinect-työnkulun välille. Kyseessä ei kuitenkaan ole pelkän teknisen huippuosaamisen taidonnäyte. Yhteistyön tuloksena luodaan yhdistetty työnkulku ja luvataan yhdistää digitaalinen ja offset-tekniikka.

Yhdistetty työnkulku tarkoittaa, että digitaalinen ja offset-tekniikka täydentävät todella toisiaan.
Digitaalisten painojen valmistajat ovat luoneet uuden sukupolven digitaalisia painoja valtavien tuotekehitykseen tehtyjen sijoitusten ja niiden tuomien teknisten läpimurtojen rohkaisemina. Uuden sukupolven painot tuottavat laatua, jota on mahdotonta erottaa offset-painojäljestä. Lisäetuina ovat taloudellinen pienten painosarjojen tuottaminen ja vaihtuvat tiedot. Näin nämä kaksi tekniikka voivat todella täydentää toisiaan, mikä perustuu tuotannon mittakaavaetuihin, jossa huomioidaan laitteiston kapasiteetti tiettynä aikana eikä niinkään tuotantoprosessia itsessään.

Vielä muutama vuosi sitten painotyöt olivat joko digitaalisia tai offset-painotöitä alusta alkaen, ja ne tuotettiin sen mukaan. Suunnittelijoiden oli prosessin alussa valittava paljon käytetty offset. Jos haluttiin käyttää vaihtuvia tietoja tai pienempiä sarjoja, oli valittava digitaalinen lähestymistapa. Asiat olivat muuttumattomia ja huonosti joustavia. Työlle valittu digitaalinen tai offset-painotapa oli pysyvä. Yhteinen värinhallinta ja yhdistetyt työnkulkujärjestelmät tarkoittavat, että laitteet voidaan yhdistää saumattomasti ja työn painotapa voidaan valita viime hetkellä taloudellisimman vaihtoehdon mukaan. Painotaloille tämä tarjoaa ennennäkemätöntä joustavuutta, joka puolestaan mahdollistaa offset- ja digitaalilaitteisiin tehtyjen sijoitusten maksimaalisen hyödyntämisen. Loppujen lopuksi painotuotteiden tilaajat eivät osta tiettyä tuotantotekniikkaa, vaan painon ominaisarvo on sen kyky viestiä tehokkaasti. Samoin yhteisellä työnkululla varustettu korkealaatuisen offset- ja digitaalisen painolaitteiston yhdistelmä antaa painoyrityksille mahdollisuuden keskittyä tuottavuuteen tuotantoprosessin sijaan.

Valmistajien ja asiakkaiden kumppanuus
Laitevalmistajat muodostavat säännöllisesti keskenään kumppanuussuhteita, mutta valmistajien on myös pyrittävät ylläpitämään pitkäaikaisia suhteita painoyrityksiin auttamalla heitä kehittämään kilpailuetujaan. Toimittajat, jotka myyvät pelkästään laitteita ilman kattavaa asiakastukea ja ilmestyvät paikalle ainoastaan tuotteen käyttöiän lähestyessä loppuaan, eivät selviä alalla enää kauan. Ammattimaiset painoyritykset vaativat toimittajiltaan enemmän. Valmistajien on tarjottava asiakkailleen todistettavissa olevia keinoja luoda lisäarvoa. Tämä näkyy valmistajien liiketoiminnankehitysohjelmien lisääntymisenä. Loppujen lopuksi oikean laitteisto- ja ohjelmistoyhdistelmän hankkiminen, niiden saumaton yhdistäminen ja käyttäjien kouluttaminen on monella tavoin helpoin osuus. Canon ymmärtää, että tekniikka ei ole itsetarkoitus, vaan yksinkertaisesti osa liiketoiminnan suurempaa kokonaisuutta. Niinpä Canonin kokonaisvaltainen lähestymistapa varmistaa, että asiakkailla on tarvittavat työkalut ja taidot liiketoiminnan ohjaamiseen sovellustensa kautta tunnistamalla uusia tuottomahdollisuuksia.

Canonin Essential Business Builder Program -ohjelma
Ohjelmaan kuuluu työkalupakki, liiketoimintaan keskittyviä koulutustyöpajoja sekä asiakkaan tiloissa tapahtuvaa konsultointia. Nämä kaikki osat on suunniteltu tarjoamaan käytännön ohjeita siitä, miten Canonin asiakkaat voivat markkinoida, myydä, ja kehittää liiketoimintaansa sekä parantaa katetta myymällä digitaalisia tuotteita ja palveluja sen sijaan, että he keskittyisivät pelkkään painotyöhön.Tämä ohjelma on merkittävä investointi Canonilta painoteollisuuteen.

Kokemuksemme mukaan painotaloilla ei ole aikaa tai kiinnostusta sitoutua lyhytikäiseen ja teoreettiseen ohjelmaan, joka on ympätty täyteen markkinointikäyriä. Niinpä Canonin Essential Business Builder Program -ohjelma tarjoaa neuvoja ainoastaan käytännön kokemusta omaavilta ihmisiltä ja perustuu elävän elämän todistetusti toimiviin keinoihin, jotka on helppo omaksua ja ottaa käyttöön. Sen sijaan, että painotaloja kehotetaan lisäämään lisäarvoa tuotteisiin, Canonin ohjelma osoittaa todellisin kaupallisin esimerkein, kuinka painoyritykset ovat onnistuneet myymään enemmän palveluita osallistumalla luovaan prosessiin alusta asti, tai kuinka muut ovat onnistuneet uusien toimialojen valloittamisessa. Tiedämme, että lähestymistapamme toimii. Eräät ohjelmaan osallistuneet ovat kertoneet digitaalisen liiketoimintansa kasvaneen yli 60 prosenttia ohjelman ansiosta. Tämä on todellista lisäarvoa eikä pelkkää tyhjää puhetta.

Painoala, kuten muutkin liiketoiminta-alat, toimii entistä monimutkaisemmassa liiketoimintaympäristössä. Digitaalisen tekniikan kehitys, kuten valtavien sähköisten tietomäärien välitön siirto Internetin kautta, on johtanut yritystenvälisin yhteistyön ja konsultoinnin lisääntymiseen. Tämä tarkoittaa, että vanhat liikesuhteet asiakkaiden ja toimittajien välillä ovat muuttuneet. Nykyään liiketoiminnassa on luultavammin entistä enemmän monimutkaisia suhteita. Niinpä toimittajien välinen yhteistyösuuntaus tekniikan yhdistämiseksi luultavasti jatkuu. Canon uskoo kuitenkin, että sitoutuminen kaikenkattavaan asiakkaiden lähestymistapaan, jonka esimerkkejä ovat lippulaivatuotteiden tutkimus ja kehitys, sekä Canonin työnkulkuohjelma ja Essential Business Builder Program -ohjelma, on alalla ainutlaatuinen ja erottuu edukseen.